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29.09.2015

Vertriebsberatung

von Sven Kuke

Was ist eine Vertriebsberatung? Welche Rolle spielt die angeschlossene Personalberatung?

Unter der Bezeichnung Vertriebsberatung verstehen wir eine Unternehmensberatung welche Ihre Kompetenzen rund um den Vertrieb kolportiert. Im Gegensatz zu vielen anderen Unternehmensberatungen, die auf Sanierungsprojekte spezialisiert sind fokussieren wir auf Vertriebsthemen. Unserer Meinung nach sind Performanceoptimierungen allein auf der Kostenseite zu einseitig und führen sehr oft dazu, dass bei unsensiblem agieren einer Beratung Unternehmen kaputt saniert werden. Wird erst einmal an der Kostenschraube gedreht führt das meist dazu, dass die Umsätze schwinden. Dienstleistungen und Prozesse werden verändert, Leistungen werden ausgelagert, die Stimmung, respektive die Motivation im Unternehmen leidet. Vor allem verlieren Unternehmen bei Streichungen im Personalbereich Humankapital, welches im Falle eines Turnarounds schwerlich wieder aufgebaut werden kann. Sehr oft hat die Verschlechterung der Stimmung im Unternehmen auch Spätfolgen, da sich die verbliebenen Leistungsträger auf dem Arbeitsmarkt orientieren. Unser Beratungsansatz ist ein komplett anderer.

Bekanntermaßen ist nicht nur eine Variable für den Unternehmenserfolg entscheidend. Neben der Kostenvariablen gibt es die Umsatzvariable. Im Gegensatz zur negativ behafteten Kostenvariablen, bei der durch radikale Kosteneinsparungen und Personalfreisetzungen sehr oft Frust erzeugt wird, ist der Ansatz der Umsatzvariablen meist positiv behaftet. Der eher didaktische Ansatz dem Unternehmen zu zeigen, wie Vertrieb funktioniert, generiert Freiräume die Maßnahmen auf der Kostenseite nicht zu drastisch ausfallen zu lassen. Natürlich empfehlen wir bei unseren Beratungsaufträgen auch Umstrukturierungen und ggf. auch Freisetzungen, jedoch finden diese gezielter statt und lassen durch eine Verbesserung der Absätze auch Spielräume diese humaner ablaufen zu lassen.

Wie sieht die Unterstützung durch die Kuke & Keller Consulting konkret aus? Nach einer Analyse der Ist-Situation gehen wir sehr schnell in die Umsetzung. Bereits nach den ersten Tagen erkennen wir ob es für den Mandanten neue Märkte gibt, in die er vorstoßen kann. So bahnen wir Geschäfte in ausländischen Märkten an, entwickeln Ideen für neue Märkte im Binnenmarkt (Spin-Over-Consulting), entwickeln Konzepte für artverwandte Märkte oder generieren direkt Kontakte zu inländischen Kunden aus unserem Netzwerk. Im Extremfall begleiten wir auch die Verhandlungen und unterstützen den Mandanten durch unseren Reputationstransfer. Im Folgenden untersuchen wir die Vertriebsprozesse, setzen ein funktionierendes Vertriebscontrolling auf, passen die Vertriebsstruktur an, coachen die Vertriebsmitarbeiter und wechseln ggf. inkompetente Arbeitnehmer aus. Erst im Weiteren optimieren wir in den Stabsbereichen, suchen nach Kostenoptimierungen, beschäftigen uns mit Sourcingansätzen und besetzen Schlüsselpositionen neu. Interessant ist die Auswirkung auf die Unternehmenskultur unserer Mandanten. Durch den positiven Ansatz Umsatzzuwächse zu generieren, entwickelt sich eine Aufbruchstimmung. Die Mitarbeiter bringen sich ein und sehen die Erfolge. Das motiviert und beschleunigt den Turnaround. Mitarbeiter, die nicht mitziehen werden von uns schnell und effektiv ausgetauscht, so dass wir keine Stimmungsmache zulassen. Hier kommt unsere Personalberatung ins Spiel, die es uns ermöglicht sehr schnell und effizient vakante Positionen zu besetzen. So können wir auf eine qualifizierte Datenbank mit über 18.000 Kandidaten zugreifen, sind mit allen Suchportalen vernetzt und werden von 17 Personalberatern unterstützt, adäquate Kandidaten schnell zu finden und die Positionen schnell zu besetzen. Auch die Kombination gute und hungrige neue Kandidaten zu positionieren, die Ideen einbringen, beschleunigt die Aufbruchstimmung bei unseren Mandanten.

Neben den beschriebenen Projekten unterstützen wir auch sehr erfolgreich ausländische Unternehmen in Deutschland Fuß zu fassen. Das geht von der Marktanalyse, Sortimentsgestaltung bis hin zum Aufbau einer gesamten Vertriebsorganisation. Letztlich ist die qualifizierte Personalbeschaffung ein Erfolgskriterium. Auch hier kommt der Partnerschaft mit der vacantum Personalberatung ein entscheidender Faktor zu. Unabhängig davon besetzen wir auch Positionen im Direct und Executive Search. vacantum wurde 2014 vom Focus als „Top Personaldienstleister“ im Bereich Executive Search ausgezeichnet und gehört zu den größeren Personalberatungen in Deutschland.



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